顧客の創造 その3

アクシスメソッドトレーナの皆様、日々の活動、お疲れ様です。

休眠顧客の掘起し葉書は、定期的に出すと良いですね。

というのも、既存顧客も新たに休眠顧客になったりしますし、治療というものはタイミング商品と言って、必要性が突然起こる。逆に言うと、どのタイミングで必要性が起こるのか分からない商品になります。

例えば、墓石のチラシって、新聞折込などで定期的に見ますよね。

墓石も、人様に勧められたから欲しくなるというものではなく、たいていの方が、必要性が起こったり、それを感じたときに欲求が高まるタイミング商品です。

この欲求が高まったときを逃さないために、定期的に広告を出すのです。

それと同じで、治療に関していうと、掘起しの葉書は定期的に出すべき。

そうすることで、休眠患者が必要性を感じた時を逃すことがすくなるなるのです。

できれば、隔月くらいで出すのが理想ですが、コストの問題もあるので、3-4か月に一度は出すようにしましょう。

後は、そうやって掘り起こしをする期間を決めておくのです。

3か月に一度、1年間掘起しをするとか、2年間掘起しをするとか、そういった感じにですね。まぁ、自由診療で行くなら、2年間くらいはフォローしても大丈夫だと思います。

隔月で掘起しをしたとしても、2年で一人当たり600円のコストですからね。それで20人に一人でも掘起しができて、数回治療を受けていただければ、まったくもってペイできるからです。

もしくは、最初の2年間は隔月で。残りの3年間は半年に一度…と言った具合にしてもいいと思います。問題は、それを管理する体制だと思うので、あまりそこに時間を取られないように、シンプルに管理ができるのなら、5年くらいはフォローしてあげると良いと思います。はい。

で、掘起しをしながら、横で同時進行で行っていくのが、既存顧客へのプレゼンですね。

過去に自由診療を勧めたけど、高いと言って受けなかった。

スポーツや運動とは、まったくの無縁。

あまり体のことに関心がない。

ちょっと気難しい人。

そういう人だと、ついつい、「この人にアクシスメソッドをプレゼンしても、どうせ受けないだろうなぁ」って思ってしまいますよね。

でも、そういう人にもきちんとプレゼンをして行くのです！

だって、アクシスメソッドを受けるかどうかは、相手が判断することだから。

ピーター・F・ドラッカーは、「マネジメント（エッセンシャル版）」の中で、次のように言っています。

『コミュニケーションを成立させるものは、受け手である。コミュニケーションの内容を発する者、すなわちコミュニケーターではない。彼は発するだけである。』

売手は、顧客が理解したり、魅力を感じていただけるようにプレゼンをすることはできますが、それを受け入れるかどうかは顧客が決めること。

そして、顧客がどのように判断をするのかを、売手はコントロールすることはできません。

だから、勝手に結論を決めてプレゼンをしないのではなく、顧客が理解したり、魅力を感じるように努力することに注力するのです！

このプロセスに注力した人が、顧客の心を動かし、アクシスメソッドの顧客をかくとくしていくことができるようになるのです！

共に成功を！