顧客の創造 その2

アクシスメソッドトレーナーの皆様、日々の活動お疲れ様です。

休眠顧客の掘り起こしをするためのハガキを出す際、気になるのが「どこまで出すのか？」ということだと思います。

1年以内の休眠顧客にハガキを出すのか、10年以内の休眠顧客全てにハガキを出すのでは、まったくコストが違ってきますもんね。

ひとつの目安として、掘起しは5年以内の休眠顧客が対象になります。

何故なら、5年ごとくらいに人のライススタイルは変わるからです。

例えば、6-7年前は、けっこう頻繁に通っていたお気に入りの食べ物屋さんやバーで、今はすっかり利用することが無くなっている…なんてお店多いですよね。

6-7年前は、凄くはまっていたのに、今は全くやってないこともたくさんある。

だいたい、5年くらいでライフスタイルが変わるので、そうなるのです。

極端な例でいえば、子どもが3歳くらいの時は、家の中がアンパンマンでいっぱいですが、5年たって8歳になるとアンパンマンは無くなって、ポケモンとか戦隊ものとかのオモチャが増える。それと同じです。

6年以上来ていない顧客を掘り起こしてもいいのですが…。

その場合は、一気に反響が落ちることが多いことを理解した上でやるようにしてください。

で、この目安が理解できたら…。

後は、1年以内のリストに出すのか、2年以内のリストに出すのか、3年以来のリストに出すのか…って話になりますよね。

この辺のことは難しく考える必要はありません。

マーケティングは小さく始めて、結果が出る方法が分かれば、大きく展開するというのが基本です。

まず、ハガキを作って、1年以内のリストに送ってみる。

その反応を見ながら改善点を考え、作り直したものを2年以内のリストに送る。

で、反響がいい感じなら、5年以内のリストに一気に送ればいいのです。

一度のPDCAで不安な人は、もう一回くらい、反応を見て改善点を考えてもいいですね。

後、掘起しのハガキは一度しか出せない、というものではありません。

今月送って反応なかった人に、一月後でも、三か月後でも、再度、送っていいのです。

どれくらい、掘起しを続けるのかはコストとの相談になりますね。

新規顧客を創造するより、安いコストで掘起しができているなら、一通りの掘起しが終わるまで続ければいいでしょうし、思ったほど反響が悪く、コストばかりかかるようなら、数回でやめればいいのです。

でも、私の経験から言うと、1度や2度のハガキで反応が薄かったからと言って諦めない方が良いですよね。最低でも3回はハガキを出すようにしましょう。

そして、今後のことを言うと…。

一度、集中的に掘り起こしを行った後は、半年ごととかに定期的に行っていくのが良いと思います。そうすると、流出が減りますからね。

ということで、掘起しのやり方は理解していただけたでしょうか？

思いったらすぐ行動！が成功の秘訣です。

早速、ハガキを作って、1年以内の休眠顧客に出すところから始めましょう。

共に成功を！