掘起しハガキのポイント

アクシスメソッドトレーナーの皆様、日々の活動お疲れ様です。

昨日は、休眠顧客を掘り起こす方法についてお話をさせていただきました。

その際に、どのようなハガキを使えばいいのかはToolsのページにサンプルをアップしていますので、まずは、そちらをご覧になって、それを参考に作るようにしてくださいませ。

さて…。

休眠顧客の掘り起こしをするハガキのサンプルを見ていただいて、どう感じられましたか？

「こんな、単なる近況報告のハガキを出して、本当に休眠顧客の掘起しができるの？」と思われたのではないでしょうか…。

でも、できるのです。

何故なら、このハガキには、秘密が隠されているからです。

その秘密とは、ラポールの形成。

ラポールをブリタニカ国際大百科事典で引くと、次のように書かれています。

【ラポール】

言語学，心理学用語。主として2人の人の間にある相互信頼の関係。すなわち，「心が通い合っている」「どんなことでも打明けられる」「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係。カウンセリング，心理テスト，教育などの場面で重視される。

もっと突っ込んで説明をすると、ラポールは幼い頃、自分を守ってくれる存在（親や先生など）などに対して持つ心理状態だと言われています。つまり、非常に親密な信頼関係なのですね。

このラポールを形成するひとつの方法として、あるキーワードを会話や文章の中に入れていくというものがあります。

そのキーワードとは、「感謝」「気遣い」「労い」「認める」「褒める」の5つ。

皆さんも、感謝されることも、気遣われることも、労われることも、認められることも、褒められることも、大好きですよね。そして、よく、そういったことをしてくれる人を信頼し、好きになるはずです。

さて、改めてサンプルを見ていただくと気づかれると思うのですが、何気ない近況報告のように見えて、その中には5つのキーワードに関するものが所々に入っていますよね。

だから、このハガキを読むとラポールが形成され、好感度が高まるのです。

キーワードは、5つ全てを入れる必要はありません。

ただ、複数個入っている方がラポールは形成しやすくなります。

このラポール形成のキーワードは、掘起しをする時だけでなく、チラシやセールスレター、ニュースレターで相手とのリレーション（関係）を構築するときも重要になるものなので、是非、覚えておいてくださいね。

何故なら、ラポールは、コミュニケーションのベースになるもので（ラポールが無ければコミュニケーションは成立しません）、マーケティングとは顧客とのコミュニケーションそのものだからです。

共に成功を！