行動を起こさせる説明の仕方

アクシスメソッドトレーナーの皆様、日々の活動お疲れ様です。

商品が何であれ、何かを販売することは、それほど難しいことではありません。（注：楽にはできませんけどね）

人間の行動の源泉は、「痛みの回避」と「快楽の追求」の2つのみ。

つまり、問題が解決される時か、喜びや楽しみがある時にのみ、人は行動を起こす。

これは、消費行動も同じです。

自分が抱えている何らかの問題が解決される。

自分が希望している難からの喜びや楽しみが手に入る。

それが理解できた時に、人は「消費行動」という名の行動を起こすのです。

売手は、ついつい、商品の優位性を説明します。

どんなに優れた商品で、どんな機能があるのかを説明するんですね。

でも、そういったスペック（性能）を聞いて、欲しくなる人は結構少数。

基本的に、その分野についてある程度の知識がある人、もしくは、すでにかなり欲求が高かった人に限られます。知識がある人は、スペックを聞くと、それが「自分に何をもたらしてくれるのか」がイメージできるので、欲求が高まるのです。

例えば、先日、私はICレコーダーを購入しました。

出張中などの空き時間に、マーベラスラヂヲの録音をするためです。

ICレコーダーを購入するために、電気屋に行くと、レコーダーのコーナーに実に様々な種類のICレコーダーが並べられています。値段も8000円台から50,000円を超えるものまで、色々です。

「すみません。ここに並んでいるレコーダーって、何が違うんですか？」

「そうですね。主にメモリーの量と録音できる音質に違いがあります」

「そうなんだ…」

「例えば、SONYのこの商品はうんぬん。Panasonicのこの商品はうんぬん。OLIMPASのこの商品はうんぬん、なんです」

このうんぬんの部分が、スペックの説明だったんですよね。

でも…。

この機種はメモリーが4ギガで、この機種は8ギガ録音できます…って聞いても、まったくもって「その違いが、自分に何をもたらしてくれるのか」が、まったくもってイメージできない。

「例えば、4ギガだと、どれくらいの時間の録音ができるのですか？」

「どんな音質の録音をするかによって変わってきますね」

「………。ですよね」（その後、沈黙）

…と、こんな感じのやり取りだったので、結局、どれを選んでいいのか全くわからず、最終的にはSONYが好きなので、SONYの製品を購入しました(;^ω^)

もし、この販売員がこんな風に話してくれたら、どうでしょうか…。

「すみません。ここに並んでいるレコーダーって、何が違うんですか？」

「そうですね。主にメモリーの量と録音できる音質に違いがあります」

「そうなんだ…」

「ICレコーダーを購入される方は、大きく分けると、会議やセミナーの録音やボイスメモなどビジネスに使われる方と、ライブや自分の演奏を録音するといった趣味に使われる方に分かれます。

ビジネスに使われるなら、音質よりも、目立たなさや、使いやすさに重点を置かれる方が多いですよね。そうなると、メモリーは少なくても大丈夫。4メガあれば千時間ほど録音できますから。

音楽を録音して、それをネットで配信したり、記録として残しておくのなら、音質が重要になるので、大容量のメモリーと、やはりマイクの性能が重要になります。

他には、録音機能以外に、移動時間にラジオを聞きたいとか、画像や動画を保存しておきたいとか、USB代わりにも使いたいとかのご希望があれば、そういった機能が付いたものを選ばれる人が多いですね。

ちなみに、お客様はどんな目的（シーン）でレコーダーを使われようと思っていますか？」

正直、ICレコーダーの知識があるわけでないので、この説明が正解かどうかは分からないのですが…(;・∀・)

でも、こうやって説明されると、スペックを個別に説明されるより、はるかにその人は、自分が求めている問題の解決や喜びや楽しみと説明がリンクするので、最後の質問に答えやすくなるし、その答えを聞くことで、「それなら、この商品が良いのでは？と言うのも…」と言う感じで、どんな問題解決ができたり、喜びや楽しみが手に入るのかを説明しやすくなりますよね。

アクシスメソッドも同じです。

まず、体験をしていただければ、アクシスメソッドの凄さはすぐに理解されます。

それも、驚かれたり、感動されたりするレベルで。

でも、そのまま、向こうから「受けたいです」という言葉を待っていると、制約にはつながらない。

それに、アクシスメソッドのスペックを説明しても、その人の頭の中で、そのスペックと痛みの回避、快楽の追求がつながらないと、予約は入れない訳です。

例えば、50代の人にアクシスメソッドのスペックを説明しても、その人が「現役選手のためのメソッドだ」という先入観を持っていると、「凄いけど自分には関係ない」となってしまうんですね。

ですから、「アクシスメソッドを受けるには、大きく分けて3つのタイプの方がいらっしゃいます…」と言う感じで説明して、「ちなみに、このメソッドを使って、何か解決したい問題とか、こんなことができたらいいな？って希望とかありますか？」と聞けばいいのですね。

そうすれば、相手に行動を起こさせる説明ができるようになるのです。

共に成功を！