休眠顧客を掘り起こす

アクシスメソッドのトレーナーの皆様、日々の活動、お疲れ様です。

さて本日は、休眠顧客の掘起しについて。

ちなみに、休眠顧客をフォローしている会社やお店は、あまりありませんよね。

ネット通販で買い物したり、お店で携帯会員登録したら、その後、メールマガジンが届く場合が多いですが、アナログで定期的にフォローしている会社やお店って、ほとんどないのではないでしょうか。

メールマガジンは、一斉配信ができて、しかも配信料がかからないので、お手軽にできますからね。でも、アナログでのフォローとなると、手間もコストもかかる。だから、やらないところが多いんですね。

でも、皆さん、フォローで届くメールマガジン、きちんと読んでいますか？

正直、私は読んでいません！

そして、私と同じような人は結構多いんですよね。

何故、そうなるのかと言うのを解説していくと本日のお題からそれてしまうので、この話題はまた別の機会に。

ただ、皆さんの中にも休眠顧客のフォローをしていない人が多いのではないでしょうか？

そして、ずっとフォローしていないところに、突然、「こんな新商品の取り扱いを始めたので来てください」って連絡するのにためらいを感じて、掘り起こしのアプローチができないでいる人もいると思います。

また、話は飛んでしまいますが、ずっと連絡を取っていないところに、売込みのアプローチをすることに抵抗感を持つのは正しい反応です。

もし、ずっと連絡を取っていないところにDMなどを送ることに、まったく抵抗感を持たないとしたら、その人は、ちょっと成功しづらい。

誰だって、ずっと連絡が無かった人からの久しぶりの連絡の内容が、商品を買ってというものだったら嫌ですよね。例えば、同級生から10年ぶりに電話がかかってきて、「今度、布団や始めたんだけど買いに来てくれない？」だったら、興ざめするでしょう。

よく知っている同級生でもそうなのですから、会社やお店に対しては、もっと、ドン引きするものなのです。

こういった人様の気持ちが理解できない人は、成功することは難しいんですね。

だって、多くの場合、たくさんの人に支持されないと成功はできないものだからです。

さて、話を元に戻しましょう。

休眠顧客に、新商品の取り扱いを始めたのでお店に来てください、購入してくださいといった胸の連絡をしても反響は薄い。場合によっては、興ざめされることだってあります。

これでは、掘起しなんてできないですね。

じゃぁ、どうすればいいのか？？？

何も特別難しいことを考える必要はありません。

普通のことをすればいいだけなのですから。

例えば、何か頼みたいことがあって、久しぶりの友達に連絡をすることにしたとします。

そんなシチュエーションで、電話をした時、どんな会話をしますか？

いきなり本題は切り出さないですよね。

まずは、相手に近況を聞くし、自分も近況を述べる。

そうやって、空気が和らいだら、「ところで…」と本題を切り出すでしょう。

それと同じように、まず、休眠顧客に近況を伝えるハガキを出すのです。

この際、売込みをまったく書かないのがポイント。100％近況だけの内容にします。

基本的に、消費者は、販売者から売込み以外のアプローチを受けたことがありません。

新製品が出た時、再購入をして欲しい時、キャンペーンがある時などに、それを告知する内容しか知らせていないのです。

だから、売込みが100％書かれていない、近況報告だけのハガキを受け取ると好感度が上がります。私の経験では、それだけで、再来店が増えた会社やお店がたくさんあります。

ハガキを送っても再来店していただけなかったら…。

売込みの無いハガキを送った後で、DMを出せばいいのです。

久しぶりの友人にお願いをするために連絡を取ったとき、まず、近況の話をしてから「ところで…」と切り出すのと同じようにする。

同じ売込みをするのでも、ハガキと言うワンステップを踏むかどうかで、休眠顧客を掘り起こせる確率はぐっと上がるのです。

どのようなハガキを送ればよいのかは、Toolsのページに参考のハガキをアップしますので、そちらをご覧ください。それを参考にすれば、簡単に作れるはずです。

共に成功を！